Nutzerzahlen vor Profit – so nutzen Sie das Paradigma des neuen Internet-Zeitalters
Vielen ist es gar nicht aufgefallen, dass die Internet-Konzerne der Neuzeit nicht mehr klassischen Paradigmen folgen. Auch 2019 legen Venture Capital Gesellschaften, Business Angels und Investoren in Deutschland Wert darauf, dass möglichst frühzeitig Gewinn erzielt und die Funktion des Geschäftsmodells bewiesen werden muss. Das ist natürlich auch deren eigenem Geschäftsmodell geschuldet, das darauf beruht, möglichst Kapital innerhalb von 7 Jahren im Durchschnitt zu verdoppeln. Doch die US-Internetkonzerne ticken längst anders und auch die Investoren dort haben längst etwas verstanden, worüber bei uns viel Bewusstsein fehlt.
Unternehmen wie Google (jetzt Alphabet) oder Facebook hatten in den ersten Jahren fast nur Ausgaben, aber die Welt erobert. Sie haben in ihren Bereichen absolute Dominanz erreicht. Erst im Lauf der Jahre entstanden dann die Businessmodelle, mit denen sie heute Geld verdienen. Twitter hat bis heute kein echtes Geschäftsmodell aber in 2018 rund 1,3 Milliarden registrierte und 320 Millionen ständig aktive Nutzer , war beim Börsengang rund 18 Milliarden wert [Handelsblatt] und hat heute ungefähr einen Wert von 57 Dollar pro Nutzer. Google hat einen Börsenwert von über 200 Dollar pro Nutzer.
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Das Gold des neuen Zeitalters sind Nutzer und "Daten". Werbung kann man auch in Zeitschriften, im Fernsehen oder auf beliebigen Internet-Portalen schalten. Aber bei den neuen Diensten kann man herausfinden, welche Nutzergruppen es gibt, welche Vermarktungsmethoden und Produkte funktionieren und man kann messerscharf jede Form von Zielgruppe adressieren. Das macht die Google Adwords-Anzeigen in Verbindung mit Analytics oder die Facebook-Anzeigen im Gesamten so wertvoll.
Das Ganze funktioniert natürlich auch mit echten Produkten oder Handel. Amazon hat in seinem Bestehen jegliche Überschüsse in Wachstum gesteckt statt in Gewinnerzielung oder -ausschüttung. Der Lohn: Dominanz im Online-Handel und ein Börsenwert von rund 810 Dollar pro Nutzer.
Langer finanzieller Atem
Der Haken bei der Sache ist: Sie brauchen Kapital und Ausdauer, denn in den ersten Jahren kann das Investment enorm sein und ein Gewinn erst nach langer Zeit zurück fließen.
Ein Gigant wie Uber beispielsweise eroberte Städte im Sturm, kämpft seitdem aber mit Reglementierungen und in vielen Ländern ist der Ausgang ungewiss. (In dem Fall sicher zurecht, denn Taxiunternehmen streng zu reglementieren aber vergleichbare Dienste freizustellen ist zweierlei Maß und muss korrigiert werden. Auch fehlen die Kosten für Krankheit, Urlaub und Rente für die Fahrer im Uber-Modell und das ist nicht nachhaltig.) Ihr Geschäftsmodell kann von Risiken wie bei Uber frei sein aber trotzdem brauchen Sie einen langen finanziellen Atem, bis die Kassen sich selbst füllen.
Es ist natürlich nicht verboten, frühzeitig Einnahmen und Gewinne zu erzielen. Je früher Sie das schaffen, desto besser. Aber wenn Sie zunächst den Nutzen in den Vordergrund stellen können, ziehen Sie mehr Nutzer an. Schnelles Wachstum basiert auf Kundenbegeisterung und Empfehlungen.
Letztlich lohnend?
Trotz der Nachteile sollten Sie die Möglichkeit, dem neuen Paradigma zu folgen für Ihre Unternehmung prüfen. Könnte Nutzer vor Gewinn für Sie ein Modell sein?
Es gibt ein entscheidendes Kriterium, ob Ihr Business Modell auf diese Weise funktionieren kann: Gibt es dauerhaft einen immer wiederkehrenden Nutzen?
Is it Like a Toothbrush?
Der Google Gründer Larry Page sagte einmal, er bewerte neue Ideen mit der Frage: "Ist es wie eine Zahnbürste?". Quellen behaupten, er beurteile Unternehmen, die Google zukauft, genau mit dieser Frage [New York Times].
Gemeint ist dabei: Nützen die Kunden unser Produkt ein, zweimal täglich oder sogar öfter? Und löst es ein Probem. Plus wie lange hält das vor? Wenn ein Internet-Geschäftsmodell mehr sein soll als nur ein digitalisierter Einmalverkauf, dann ist die Langzeitmotivation wichtig. Und genau da ist der Hauptunterschied, wie immer noch der Großteil Europäischer Investoren Business Modelle beurteilen und wie Investoren aus Silicon Valley Geschäftsideen beurteilen.
Beispiele
Beispiele für das Silicon Valley Internet-Geschäftsprinzip gibt es zahlreich. Z.B. Suchanfragen, die Ur-Geschäftsidee von Google, brauchen wir mehrmals täglich, Nachrichten verbreiten mit Twitter ist ebenfalls etwas, das Nutzer jeden Tag tun. Bei Facebook und Instagram ist die Nutzung noch intensiver, man postet seine Erlebnisse teilt Gedanken, lässt Familie und Freunde teilweise am täglichen Leben teil haben. AirBnB erfüllt zwar die Bedingung nicht, dass man es täglich benutzen sollte. Trotzdem wird der Dienst immer wieder genützt und bringt pro Buchung einen relative hohen Vermittlungsbetrag. Auch beispielsweise Nachrichtenportale und Nachrichten-Apps werden täglich genützt.
Business Model nach dem Schema Silicon Valley - Quelle (modifiziertes Bild): Matthew Guay on Unsplash
Unternehmenswert
Für die Investoren und für die Gründer kann so ein Geschäftsmodell extrem lukrativ sein. So wurde z.B. Waze für 1,1 Milliarden Dollar an den Google Konzern verkauft. Obwohl es bereits Google Maps gab. Waze ist eine Navigations-App, der Dienst erfasst in Echtzeit den Verkehr und ermittelt auch in komplexen Situationen wie bei Veranstaltungen in Los Angeles, den schnellsten Weg über wie auch immer geartete Schleichwege. Eine Anwendung, die man in Großstädten täglich nürtzt.
Microsoft kaufte die Entwicklungsplattform GitHub für 7,5 Milliarden Dollar. Programmierer nützen diese Plattform für ihre tägliche Arbeit und für Kooperation internationaler Teams.
Einer der brühmtesten Verkäufe der Geschichte digitaler Dienste war Whatsapp. Facebook kaufte das Unternehmen, das zu diesem Zeitpunkt ganze 50 Mitarbeiter hatte, für 19 Milliarden Dollar. Whatsapp löst ein ganz einfaches Problem. Man kann privat Nachrichten austauschen, ganz einfach Bilder und Videos verschicken und sich vor Allem in Gruppen austauschen und verabreden. Egal ob Familie, Freundeskreis, Studiengruppe oder Kanzleiteam, die einfache Gruppenkommunikation ist u.A. eine sehr Zeitsparende Funktion. Und man nützt diese Kommunikationsform vielfach täglich.
Twitter hat ansich kein Geschäftsmodell, nur ein Nutzungsmodell. Dennoch erreicht das Unternehmen, wie eingangs erwähnt, einen Börsenwert von 57 Dollar pro Nutzer und erzielt inzwischen rein über Werbeeinnahmen einen dreistelligen Millionenbetrag Quartalsgewinn. 320 Millionen monatlich aktive Nutzer erzeugen eben insgesamt doch erhebliche Werbeeinnahmen. Bei Google ist ein Nutzer rund 200 Dollar bewertet, weil der Konzern mit Adwords ein lukratives Einnahmemodell hat. Adwords ist aber deshalb so lukrativ, weil Google mit der Kernaufgabe, optimale Suchergebnisse zu erzielen, Milliarden von Nutzern anziehen kann. Und solange Google seine Aufgabe besser erledigt wie alle anderen Mitbewerber, bleiben sie dominant und zukunftsfähig.
Übergang zur Profitabilität
Irgendwann müssen Sie mit Ihrem Produkt mehr Geld verdienen als Sie ausgeben. Wenn Sie die Kosten niedrig halten, dann können evtl. Werbeeinnahmen für Ihre Profitabilität reichen. Aber das wird nur funktionieren, wenn Sie es schaffen, sehr viele Nutzer zu gewinnen und Ihren Dienst weitgehend aufwandslos zu halten. Das allein ist für die meisten Investoren auch ein zu dünnes Modell, es kann zu leicht scheitern.
Das Prinzip: Einen Nutzen schaffen, von dem viele Nutzer gleichermaßen profitieren, der aber nur Aufwand und Kosten erzeugt, wie wenn er nur für wenige Nutzer geschaffen würde. Sie müssen also den Nutzen digital multiplizieren.
Anschließend müssen Sie auch mindestens einen Anwendungsfall schaffen, bei dem natürlich Geld fließt. Nehmen wir Tinder als Beispiel. Heute kauft kaum jemand eine App. Tinder ist deshalb kostenlos zu installieren. Dann kann man auch kostenlos ein Profil erstellen und die Profile anderer Nutzern ansehen. Sogar sein Interesse kann man kostenlos bekunden. Wenn man aber besser gesehen werden will oder Andere direkt anschreiben will oder z.B: ein versehentlich "weggewischtes" Profil sehen will, dann braucht man den kostenpflichtigen Premiumdienst. Man bekommt also kostenlos einen Einblick in den echten Nutzen des Diensts und kann dann mit Geld mehr haben.
Noch besser ist der natürliche Geldfluss bei AirBnB oder Uber gelöst: Wenn der User eine Dienstleistung bucht, dann ist völlig klar, dass er diese bezahlen muss. Und beim Buchen verdient der Konzern einfach einen Anteil mit, also eine Art Provision.
Wenn Sie auch einen glaubwürdigen Nutzen haben, bei dem natürlicherweise Geld fließt, dann haben Sie schon recht gute Chancen, dass Ihr Business Modell funktioniert.
Die Macht der Zahl
Es gibt 2019 weltweit ca. 3,2 Milliarden Smartphone Nutzer und mindestens 4,5 Milliarden Menschen mit Zugang zu Computern. Wenn Sie eine Software oder einen Dienst anbieten, der davon 1% erreicht, haben Sie bereits 32 Millionen bzw. 45 Millionen User.Natürlich versuchen das Viele. Aber wenn Sie es schaffen und Sie verdienen pro User 1 Dollar pro Jahr, dann sind das eben mindestens 32 Millionen an Jahresumsatz.
Sie haben als Startup Startkosten, z.B. müssen Sie die Software programmieren/lassen und vermarkten, laufende Kosten und Kosten pro User. Die Kosten eines Hostings für das Backend Ihrer Software (App oder Saas) kostet bei bestimmten Diensten weniger als 1 Cent pro User und Monat. Wenn Sie also mehr pro User und Monat einnehmen, müssen Sie nur noch die Zahl der User nach oben bringen, bis Sie profitabel sind.
Stolpersteine
Es gibt auch Produkte, die nicht zum Geld verdienen geeignet sind und dann nützen auch User-Zahlen nichts. Myspace zum Beispiel hatte kein Konzept zum Geld verdienen, verbrauchte 5 Jahre lang sein Startkapital und konnte selbst einen Übergang zur Webefinanzierung nicht schaffen, den Facebook bei deren Einstieg forderte. Der Dienst verebbte schließlich. Wobei man fairerweise sagen muss, dass Facebook mit ähnlichem Angebot gutes Geld verdient und in diesem Fall das Unternehmen Myspace an der Unfähigkeit scheiterte, ein intaktes Geschäftsmodell zu entwickeln und technisch umzusetzen.
Einfach erklärt - so gehen Sie vor
Nutzer vor Gewinn - so machen es die Großen
Natürlich kann in einem Artikel keine umfassende Bauanleitung für ein User vor Gewinn-Paradigma geliedfert werden. Aber spielen Sie doch mal diese 4 Schritte durch:
1
Geschäftsidee
Finden Sie eine Idee, die Menschen anspricht und dafür geeignet ist, gute Einnahmen zu erzielen. Lösen Sie ein Problem und wird Ihr Produkt mehrmals täglich verwendet? Sind es viele Menschen und wächst deren Zahl? Dann liegen Sie erst einmal richtig.
2
Kostenfreies Produkt
Kreieren Sie ein Produkt, das Sie kostenfrei zur Verfügung stellen können. Das wird im Regelfall ein digitales Produkt sein, das kostenlos reproduziert werden kann. Eine App, Videos, Texte usw. Aber stellen Sie auch sicher, dass Sie es eines Tages gegen Bezahlung anbieten können.
Natürlich entstehen auch bei digitalen Diensten Kosten, z.B. der Betrieb der Serverstrukturen oder Programmieraufwände.
Sie benötigen also auch ein Geschäftsmodell zum Geld verdienen, nur legen Sie am Anfang nicht Ihre Priorität darauf.
3
Geschäftsmodell
Entwickeln Sie ein Geschäftsmodell, das Ihr Unternehmen in den ersten 7 Jahren und in seiner Gesamtlebensdauer profitabel macht.
Machen Sie einen Plan, welche Funktionalität Sie wann entwickeln und einführen wollen und wann Sie mit was Geld verdienen wollen/werden. Im Bereich digitale Produkte kann der "Break-Even" schon nach Monaten oder 2 Jahren erreicht sein, bei physischen Produkten können es auch 10 Jahre werden.
4
Investitionsbedarf
Berechnen Sie den Investitionsbedarf bis zum Break-Even-Point.
Machen Sie eine Liste: Was brauchen Sie, um profitabel zu werden. Welche Entwicklungskosten, Invests, Mitarbeiterkosten haben Siee? Und vergessen Sie die Vermarktungskosten nicht, diese werden oft unterrschätzt, machen oft 80% der Gesamtkosten aus. Und dann multiplizieren Sie diese Zahl mindestens mal 1,5. Denn wenn Ihnen vor dem Ziel der Sprit ausgeht, dann bekommen Sie sehr schwer neue Investitionsgelder.
Natürlich gibt es noch mehr
Natürlich ist mit dem Folgen von einfachen Prinzipien noch kein Erfolg garantiert. Es kommt noch auf viele andere Aspekte an, die Motivation und Langzeitmotivation für die Nutzer gestalten, Emotionen anregen, den Kundennutzen herausarbeiten und optimieren. Und natürlich auch die Umsetzung in allen Aspekten inklusive technische Lösungen, Unternehmensstruktur, die richtigen Mitarbeiter gewinnen und das Netzwerk, das für Ihre Vermarktung notwendig ist. Und natürlich die Finanzierung, die aber wesentlich einfacher wird, wenn Sie Ihr Konzept sehr überzeugend gestaltet haben.
So geht es weiter
Bleibt noch mein Angebot: Nützen Sie mein Know-How, um Ihr Geschäftsmodell funktionsfähig und lukrativ zu machen, BEVOR Sie darin investieren oder Investoren kontaktieren. An dieser Stelle ist professionelle Hilfe einfach Gold wert und meistens eine enorme Abkürzung zum Unternehmenserfolg. Im IT-Bereich scheitern 9 von 10 Unternehmen in den ersten 3 Jahren nach der Gründung. Ich helfe Ihnen gerne, zu den 10% Erfolgreichen zu gehören - das ist meine Kompetenz und meine Leidenschaft.